世の中の変化を生み出すものは何か。
そうした時代の変化を象徴するような言葉が世の中にはあふれている。
こうした変化を生み出す根源はどこにあるのだろうか。
ムーブメントの広がりを示すイノベーター理論がある。
冒険家、野心家が行動を起し、それがアーリーアダプターに受け入れられ、人口の3割に受け入れられた瞬間に、全人口に広がるという理論だった?と思う。
変化の根源を生み出すものは、野心的な起業家にこそある。
その野心の生まれる根源はどこか。
それは憧れ、悔しみなどの感情にあるのではないか。
哲学的にはマズローの自己実現欲、イド、潜在意識、なんでも言われ方はあるが、
そういった内面の部分にこそ、変化の源はある。
そして1人だけの欲求にだけでは変化は生み出せない。
その感情、意識、考え方、未来に対して多くの人が共感した時に初めて
ムーブメント=変化が生まれる。
だからこそ、それは根源的なことでなければいけないし、世の中の本質を付いていなければいけない。
より素直に捉え、常識を含めた考え方に縛られない思考こそが一番重要な存在だ。
そしてそれは誰にでも持っていることなのだ。
だからこそ、チャンスは平等であり、より自分に対して素直に生きていくことが幸福を高める。
リサーチ視点から見る代理店と事業会社との情報格差
リサーチはどこの会社でも行っている。どんなジャンルの会社でも意思決定にはなんらかの根拠が必要だからだ。
ワンマン会社の社長の判断でない限り、自分が下す決断には慎重になる。失敗のリスクを極力抑えるためにデータは存在する。自分の主観を取り除いて誰が見ても正しい選択だと思うことが出来れば、それは自分だけの責任だけでなく、集団の責任になるからだ。
さて今回のテーマはリサーチ視点から見る代理店と事業会社との情報格差である。
一番よく調査を行う業界はどこかと問われれば、代理店がトップに挙がるのではないか。
代理店と言えば、華やかな広告を作っているイメージを持つ人も多いかもしれないが、そういった制作活動をしている部署はごく一部で、さらに自分が好きなようなクリエイティブを作れる人はごく一握りの存在だ。
代理店の仕事は大きく、制作とメディアプランニングに分かれている。
制作の中でも媒体ごと、メディアプランの中でも、事業会社と向き合う営業、戦略・ストーリーを考えるプランニングなどに分かれている。
戦略を考える上でも、制作を行う上でも、データを用いて事業会社に納得してもらう。
そして実際にCMを流した後、キャンペーンを打った後に、どれくらいの効果があったのかを報告する。
ほぼすべての活動において、リサーチが関わってくる。
キャンペーンを打って効果が大幅に上がればそれに越したことはないが、
実際には効果があまり出ない場合もある。
だが、よい結果が上がればそれだけまた広告予算をもらえる可能性も上がるということから、データの見せ方を工夫して効果があったような使い方をする場合もある。
既に結果ありきで考えて、それに合わせたデータを取るという、いわゆる逆の考え方がこうした企画、戦略の部署では当たり前のように行われている。
少し前までは広告を担当する事業会社の調査リテラシーもそれほど高くないこともあり、単に数字を見て良かった、悪かったなどと評価を下すだけだった。
今やネットのログ情報を含め、視聴者情報、購買情報などあらゆるデータを保持している。昔の代理店の強みとしては、多くのメディアを束ねることだったが、最近ではデータを持っていること自体が強みになっている。
こうした事情もあり、最近では事業会社自体が、キャンペーンの効果測定やメディア制作のためのリサーチを行うことも増えている。
こうしてみるとマジシャンと観客のような立ち位置のようだ。
仕組みを知っていないと華麗な魔法のようだが、ちょっとでも仕組みに関して見識があれば誤っていると気づく。
時代がマスマーケティングから変化したことで、経営層もリテラシーが高くなってきたからあらわれたものだ。
時代の変化は全ての変化をもたらす。
変化の始まりは何なのだろうか。
終わり
マーケティングとリサーチ
世の中の全ての事象にはマーケティングが当てはまるとコトラーは言うが、マーケティングの中に絶対関わってくるものがリサーチだ。
マーケティングリサーチとして存在している。
いったいマーケティングにおいてどのように関わっているのかを紹介しよう。
先ずはイメージしやすい製品開発から。
例えば新しいビールを開発しようとする。
そもそもどういった市場があるのか、誰をターゲットにするのか、そのターゲットにはどのようなニーズがあるのか。人々の意見を集めてくる。
普通の会社はこのような知りたいデータを保持していない。保持していたとしても既存の会員情報や、売り上げデータなどだ。
だから、競合のユーザーからシェアを奪うためには?どういったコンセプトが刺さるのかといったことを知るためにはリサーチをしなければならない。
ちなみにリサーチを単純なアンケートと揶揄する人もいるが、偏りが出ないような質問、分析をするための質問など、単純な感想を取るようなアンケートとは異なる。
いわゆる科学的な見地から、アンケートを行うのがリサーチだ。
その結果を元に今後の施策を考えたりする。
リサーチはそれ1つでは意味がないが、
きちんとした仮説を持った上でリサーチを行えば、有益に活用していくことができる。
お馴染みのコカコーラやユニリーバ、知っているような大企業ならば絶対なんらかの形で調査を行なっている。
マーケティングときっても切り離せない存在なのである。
グロースハッカー=なんでも屋さん??
もっともセクシーな職業として統計学が流行った一方で、もっともバズったワードとしてグロースハッカーがあった。
これは日本ではなかなか意識していないが、シリコンバレーやベンチャー企業では歴史的になるべくしてなった存在らしい。
ベンチャーやスタートアップ企業は、そもそも広告などに予算をつぎ込むことができない。だから自分の作った製品をより最適に売り込んでいく必要があった。
そこで生まれたのがグロースハッカーだ。エンジニアとマーケッターのスキルを持ち合わせ、ABテストやコンバージョンのよい試作などをどんどん試していく職業といった印象だろうか。
はたからみたらかなり地味だ。何百回と仮説を立てては検証をして、試作を打っていく。そして地道にKPIの数字を達成していく。といった感じに見える。
自分自身がそういった職業についたことがないので実情はわからないが、おそらくこのような感じなのではないか。
ワードとしてはグロースさせるという意味とハッカー的なエンジニアスキルの組み合わせがかっこいいが実際は少ない予算で目標を達成させますよといった存在だ。
有名な事例として大統領選で資金集めに利用したという事例などがあった。それもいまからみたらかなり昔の事例と言ってもいいくらい、ワードや技術、考え方というものは錆びていく。すぐにかっこいいと感じるものほど、すぐに飽きてしまう時がくるみたいだ。
だけど、自分でなんでもできるのはかっこいい、ある一定の経験があれば、1人でそういった試作をどんどんこなしてサービスを成長させることができるからだ。
人をマネジメントする立場になったら、そういった考え方で指示も戦略だって動かすこともできる。
全てはマーケティングの考えに基づき、それが自分で行うのか、人に行ってもらうのかなどの組みわせの1つとしてグロースハッカーがある。
一時期、プログラミングを学んでグロースハッカーになるんだと思った時もあったが、
すぐに諦めた。笑
AIがでたらこういったプログラムをかく作業なども減るんだろうなと感じつつ、
自分はもっとマーケティングの考え方を学んで事例を貯めていくことの方が面白いし、
結果としてチームや将来に役立つことができるのではないかと考えた。
いわゆる頭脳的なポジションに治ることができれば、
自分で実行しなくてもよい。
ただ、指示を与えるだけでやってくれる人を雇えばそれでOK
つまり横にスキルを広げるか、縦にスキルを広げるかの違いだ。
だからグロースハッカーには憧れているが、自分1人でなろうとは考えていない。
考える=自分の内なる声を可視化し整理すること
考えるという行為を考えたことがあるだろうか。
言葉にできるは武器になるという、電通出身のコピーライターの方が書いた本を読んでみた。そこには、キャッチコピーの考え方だけではなく、そもそもの考えるという行為についてまとめられてあった。
考えることは思い出している作業にすぎない。
この一文になるほどと感じた。
確かに、考えているつもりになっているだけで、実際に考えたが進んでいない、価値を産んでいない場合が多い。
何度もなんども思い出しては忘れ、そして脳が疲れて考えたような気分になっていることが多い。そう指摘しているのだ。
それでは適切な考えとはどういった行為をいうのか。
それには3つのステップがある。
1:自分の頭の中の声を可視化する。
考えるという行為を先ほど、思い出す行為といったが、これは自分が自分に対して声を発している状態なのだ。自ら自分に対して問いとその問いに対する回答をエンドレスで行っている。まずは自分がどういった考えをしているのかを整理する必要がある。
ツールして紹介していたのは、紙にどんどんワードを書き出していくという作業。
ただし、1センテンス1ペーパーで。それは後ほどの考えを整理するということに繋がっていくる。
2:考えを深化させる。
自分が書いたセンテンスに対して、なぜ?だから?本当に?と磨きをかけていく。
結局のところ同じような言葉の言い回しであったり、建前の言葉だったりすることがある。もしくは自分が他人からただ受け身でつかっていた言葉など、色々と発見できることが多い。
3:整理する。グループングする。
そして最後にセンテンスごとにグルーピングする。似た言葉通しをまとめて、自分がどのような意見を持っていたのか、どのような考えをしていたのかをまとめてみる。そして自分の考えの偏りを感じる。ああ、結構偏った意見だなと感じる。そして客観的に足りていない考え方、質問をぶつけていき、足りないピースを補っていく。
そしてまたグルーピングする。1日時間を置いてみてみる。そして追加してはグルーピングをする。今行為を最低3回は繰り返す。
これで、自分の意見というものを客観的に見ることができる。
いままで言葉にしようとしても何かうまくまとまっていないということはこれでなくすことができる。自分も本を読んで最初に思ったのが、めんどくさ!という感情だった。いちいち1つの意見に対してそんなに時間をかけてられないわ!と。
だが、これが出発点だと同時に感じた。自分の意見が浅い、ロジックが弱いと指摘される人、もしくは思考が早すぎて自分が何を考えているのかが追いついていない人にとってはとっておきのツールとなる。自分を鍛えることができるのだ。
これで、自分の悩む時間、考える時間をより効率的にすることができると感じたら、
ここで鍛えるのも悪くはないと感じるようになる。
だって人は1日に何万回と考えているんだから。それが整理されることで、その考え意外のことにも思考を使うことができる。
となると、自分が本当にやりたいことだったり、将来の夢、自己実現のために使える時間が知らぬ間に増えているってことだし。
よりすっきりした意見を持つことで自分の自信、軸の安定にも繋がる。
だからこそ、いまやったら絶対役に立つので、なるべく継続できるようにトライしていきたいと思う。
コトラーマーケティング4.0を読んでみて
最近本屋でコトラーの最新巻が出ていることに気づき、買ってきた。
マーケティングに関連する職種についていながら、最近は全然マーケティングについてキャッチアップできていなかったので、興味を持ったからだ。
自分のアウトプットが目的なので、自分が読んだ知識で頭に残っている部分だけ文面に落とす。だから間違えた知識やオリジナルの解釈をしている可能性が大きいので、
参考程度に見てもらうのがちょうど良い。
マーケティング1.0-.4.0までの変遷は歴史の流れを大きく受けている。
1.0:より広告を打てば売れる時代。大量のものが世の中に溢れ出し、新しい商品を広告を通じて認知している時代。広告を打てば打つほど売り上げに直結する。だからこの時代にとっては、いかに多くに人の目に入ってもらうかが大きなポイントだった。
2.0:ものがあっという間に陳腐化する時代。すぐ新しいものがでても、技術が真似されて同じような商品が溢れている。この時代は、消費者が求めているもの=ニーズにあった商品をいかに作るかがポイントだった。時代も不況なのに物価が上がるというスタグフレーションが発生しており、ふつうにもまして慎重にならざるをえない消費心理。
その中で役に立つものが購入される時代。いかに個別のニーズにあった商品を開発、またニーズのある人に知ってもらうかということで、個別のターゲティングが生まれた。
3.0:体験を売る時代。ものが溢れ、広告もうざったく感じる今日この頃。消費者が選択する際に参考にするのは、ネットの口コミ。実際に買った消費者の感想や意見が重要になってきた。だから価格比較や口コミなどの情報を自分で仕入れ、より情報が多い中で消費の選択をするようになった。消費者は広告で騙されないのだ。だからこそ、消費者に体験してもらって、価値を感じてもらう。そしてファンになってもらうことが大切になった。一人一人のLTVをアップさせることが、売り上げの貢献に繋がっていくという考えだ。
4/0:そして最近のブームとなっているのが、デジタルマーケティング。インターネットのデバイスが普及し、ネットのログ、つまり足跡が見えるようになる。そうすると、今までどのような行動をしていたのかがわからなかった部分、つまり購入をするまでの道筋が見えるようになる。特にアクチュアルなデータを元に客観的な判断ができるようになった。Aというセグメントに入る人は、こういった行動をして選択をしているなど、そのセグメントごとに分析をすることで、より適切なタイミングで適切な訴求を行うことができるようになったということだ。
ざっと見てきたが、これが1.0-4.0までの流れだ。
かなり世の中のトレンド、特に技術革新の影響を受けていることがわかる。
さらに人々の要求がより高度になってきたということだ。
今まで新しい情報が知れただけで満足していた消費者は、より自分にあった情報を求めるようになり、今や選択してその欲求が生まれたと同時にソリューションを提供することを求めている。
こんどの5.0の時代には自分が欲求を感じる前に、何かソリューションを提供することを求めるようになるだろう。笑
自分が悩む、困るという行為がそもそも出ないようにマーケティングが活かされるという時代なのかも知れない。
そのことによって、人々の関心はより環境的なもの、国際的なものにまで目を向けるようになる。そして企業のあり方、存在の意義も新しくなるだろう。
ちなみに今は、CSR活動、地球にどれだけ貢献しているのか、地域にどれだけ貢献しているのかといった、営利目的以外の活動も求めている。
自分が過ごす環境をよりよくすることを消費者は求めるようになっているのだ。
デジタルマーケティングでいったら日本はかなり遅れている分野だと思う。
アメリカだともともとダイレクト系の広告が主軸を握っていたのに対し、
日本ではTV、新聞、ラジオ、雑誌などいわゆる4マスが大きかった。
こういった企業はイメージ、認知をあげることを目的としているが、
ダイレクト系の広告は売り上げという成果にコミットさせられる。
マーケティングの考えは企業の製品開発だけでなく、広告の時代背景などにも強い影響を与える。
では一旦ここまでで。
アバターから学ぶ偉大なリーダーとなり得るまでのプロセス
少し前に流行ったアバターという映画をご存知だろうか。
地球から遠く離れた惑星で、1人の男が偉大なリーダーとなる物語だ。
少し概要を説明しよう。
地球から遠く離れた惑星、そこには非常に高価な物質が埋まっている。1キロ当たり2000万ドルといってたのでかなり高い。
この資源を巡って人間が、原住民を追い出そうと計画をしていた。まるでネイティブアメリカンを追い出すイギリス人のような印象もあった。
リーダーとなるには、信頼を築くことが第1になる。
真似をする
↓
一緒の行動が習慣になる
↓
文化、考え方を体で学ぶ
↓
一定の成果を残す
↓
認めてもらう=仲間になる
↓
信頼を深める
だが、信頼を深めてもリーダーとなるには勇気と行動力が伴う。
この映画の中で主人公ジェークは、
よそ者扱い、侵略をする敵として見なされていた。どうやってリーダーとなり得たのか。
それは、勇気を持った計画的な行動、そして強い思いであった。
その村の中で、過去に5人しか成し遂げたことのない、偉業にチャレンジし、見事達成してみせたのだ。
これによって誰もが認めならざるを得ない存在となった。プラスして、誰よりも戦いの知識にあふれ、適材適所の人材を配置する能力を待っていた。
ここでリーダーとなるには信頼を勝ち得るだけでなく、誰もが認める存在になり、かつ強い思いと圧倒的な経験値、もしくは能力を発揮する必要がある。しかもその能力は冷静な判断、適材適所の配置、計画性だ。
信頼を得る
↓
誰もが認めざるを得ない成果を残す
↓
一目置かれる存在
↓
この人になら任せられるという絶対的な信頼
↓
思いを語り、皆を1つにする
↓
適材適所に役割を与え、指示を与える
先ずは仲間となり、文化を知り、そして偉業を成し遂げる。誰もが認めざるを得ない存在になる。
そうしたことがあるべきリーダーと感じ取った。
現代の社会でも当てはまるだろう。
さて誰もが成し得ていない偉業とはなんなのか?
それは小さな達成の積み重ね、そして常に上を見るということに尽きるだろう。
そして1番大事なのは、失敗を恐れないこと。
これがリーダーにあるべき姿である。